5、耐克

他还没想明白,球鞋合同是球员贩卖自己的重要一部分,他可以从商业代言中挣到比球员薪水更多的钱,远远不止送朋友几双鞋那种蝇头小利。

和那时候的大多数球员一样,21岁的乔丹觉得,球鞋合同就只是球鞋合同,选一个自己喜欢的牌子,从他们那儿挣些代言费,然后有许多免费的鞋子可以拿,这样就可以把那些鞋子送给朋友们,多有面子。

当然,没想明白,这不怪乔丹,因为那个年代,还没人完全领会到这些,就连法尔克也不确定这会是多大一笔钱。

打完奥运会回来,乔丹告诉法尔克:我很累,我需要休息,我没兴趣到波特兰的耐克总部去,没兴趣跟耐克签约。"做你需要做的事情,"乔丹说,"让我跟阿迪达斯签约。"

法尔克那时候才见过乔丹几面,还不够了解乔丹,当然不想破坏和乔丹的合作关系。乔丹不乐意去波特兰,法尔克只好给乔丹的父母打电话,告诉他们,他需要他们的儿子出席耐克的陈述会。

问题是,"每个人",并不包括乔丹。

最终,是德洛莉斯·乔丹给儿子下达指令:我和你爸一定会出现在那班去波特兰的飞机上,你,最好也在上头。

1984年夏天,洛杉矶奥运会期间,罗伯·斯特拉瑟和设计师彼得·摩尔前往华盛顿,同法尔克见了面。法尔克满脑子都是主意,双方相谈甚欢。法尔克希望乔丹拥有自己的专属子品牌,斯特拉瑟表示赞同,而且法尔克提出的品牌名字双方都很喜欢,叫"Air Jordan"(飞人乔丹)。摩尔当即草拟出一个品牌标志,是一个扑腾着翅膀的篮球,后来他把这个标志更新换代,换成了如今世人熟知的乔丹两腿张开飞翔扣篮的剪影。那次会谈结束时,每个人都对他们共同前进的方向感到满意。

耐克为迎接乔丹的到来,特意制作了一段视频,把乔丹大学和洛杉矶奥运会上的精彩片断剪到一起,配上"指针姐妹"(the Pointer Sisters)的歌Jump,播放给乔丹一家看。摩尔简单介绍了有关球鞋的设计,鞋是彩色的,而非当时常见的纯白。展示出的草图里头,有一张上面,鞋被涂成了红色和黑色,乔丹指着那张图说:"我可不能穿那鞋,那是魔鬼的颜色。"斯特拉瑟开口了:"迈克尔,除非你能让芝加哥公牛把他们的颜色改成北卡蓝,不然这就是你的颜色。"

耐克跟法尔克倒是志趣相投。负责球员签约事宜的耐克高管罗伯·斯特拉瑟(Rob Strasser),一直跟法尔克保持着良好的合作关系。法尔克会直接告知斯特拉瑟,想让他手里的某某球员穿耐克,他需要多少钱,然后斯特拉瑟就去想办法操作。法尔克的大部分客户都投身到耐克旗下,其中包括伯纳德·金(Bernard King)、菲尔·福特和摩西·马龙(Moses Malone)。

会谈第一部分结束,所有人一起来到巨大的耐克旗舰店,那儿简直就像全世界最大的玩具商店,里头全是各种各样的运动装备。耐克的人跟乔丹说:进去看,随便拿,能拿多少拿多少,全塞进你的车里。结果乔丹拎了六大包出来。

耐克认准了乔丹,可乔丹对耐克而言绝非十全十美,因为他根本不喜欢耐克鞋。在北卡,乔丹一直穿匡威,那是匡威和迪恩·史密斯的合作关系,跟乔丹无关。乔丹本人从高中开始就喜欢阿迪达斯,他希望能和阿迪达斯签约,他乐意给阿迪达斯代言。

瓦卡罗建议,要不给乔丹一点实在的东西吧。斯特拉瑟接过话来:我知道乔丹喜欢车,不如我们送他一辆车吧。法尔克此时刚好转头往后看,发现耐克总裁菲尔·奈特面如死灰,正用手按住自己胸口。"我觉得菲尔简直要心脏病发作了。"法尔克后来笑说。

见瓦卡罗如此决绝,耐克高层决定:就找乔丹。

斯特拉瑟不慌不忙,拿出一辆保时捷的玩具车给乔丹。原来,这是他设计好的玩笑。不过斯特拉瑟立刻补充说:你要挣的钱,足够你买下自己想要的所有车。

因为这是极其重大的公司决定,所以瓦卡罗一度被问到:愿不愿意把你在耐克的整个生涯都押在签乔丹的决定上?瓦卡罗答:绝对愿意。那么,如果你有两个选择,一个是用5万美元的价格签十名球员,一个是用50万美元的价格签一名球员,你还会愿意签那一名球员吗?瓦卡罗说:绝对愿意,如果那名球员是迈克尔·乔丹的话。

摩尔注意到,乔丹的父母已经彻底被耐克征服了。斯特拉瑟的热情,耐克公司对乔丹的重视,都让他们无比受用。不过,乔丹本人的想法还是难以判断。会谈的时候,他和父母还有法尔克坐在一起,从头至尾没有表露过任何情绪,脸上没有半点表情。法尔克也暗暗吃惊,按说耐克已经表现出了十足的诚意,怎么乔丹看上去完全不为所动呢?

1984年初,耐克公司内部的决策会议上,瓦卡罗竭尽所能力推乔丹。据瓦卡罗判断,奥拉朱旺的选秀顺位确实会更高一点,但他是尼日利亚人,学打篮球不久,英文也不够好;在个人魅力上,唯一有可能和乔丹相比的,只有来自奥本大学的小胖子查尔斯·巴克利(Charles Barkley),余人都无须考虑。

直到一次关键的会谈结束,乔丹刚走出来,就转身对法尔克说:"我们签合同吧!"

所以,当耐克需要决定签哪名新秀的时候,瓦卡罗心中没有任何疑虑:签乔丹!

法尔克睁大了眼睛:"可是你连笑都没笑过一次,也没表现出任何热情。"

瓦卡罗私下并不认识乔丹,但从乔丹大一那年开始,他就多次近距离观看乔丹的比赛,很早就认定乔丹绝非等闲之辈。没有什么比1982年NCAA决赛那记制胜球更令瓦卡罗震撼的了----一个一年级的孩子,在那么大的压力之下敢于出手那么关键的一球,并且把它投进,这太不寻常了。

乔丹说:"我只是换上了我的生意面孔。"

和职业球队一样,运动品牌也有自己的球探。耐克的球探,是一个无处不在的家伙,他叫索尼·瓦卡罗。瓦卡罗非常了解美国东部的篮球世界,和许多大学都建立了良好的关系,跟乔治城的约翰·汤普森、杜克的比尔·福斯特(Bill Foster)、北卡州大的吉姆·瓦尔瓦诺(Jim Valvano)等教练更是要好的朋友。瓦卡罗还自己办了个高中明星训练营,这样他就成了高中篮球和大学篮球之间的一个纽带,高中教练想借他的训练营提升球员的能力与名气,大学教练则借他的训练营考察人才、招募明日之星。对瓦卡罗来说,找到一块破烂的篮球场,期望从中发掘出一块钻石,这是再自然不过的事情。

那晚,所有人一块儿出去吃饭,耐克挑了市中心一家人气很旺的餐馆。他们走进去,正要下楼,旁边有顾客认出了乔丹,盯着他看。乔丹意识到自己被认出来,十分自然地微笑回应。摩尔在旁边看到这一幕,顿时领略到乔丹笑容之中的感染力。那些认出他的顾客,在波特兰当地属于中上阶层,全是白人,而当乔丹露出微笑面对他们的时候,一切肤色与种族的界限都消失得无影无踪。

耐克以前的策略,是签一堆还不错但并非最好的球员,这些球员的合同,平均每人每年只有8000美元左右,价格相对低廉,可在篮球市场上,耐克对匡威、阿迪达斯根本构成不了威胁。现在,耐克决定转变策略,总裁菲尔·奈特(Phil Knight)打算减少公司在篮球方面的总投入,不再像过去那样把太多钱花到太多人头上。他们的新策略是:将全部精力投入到一名球员身上,把这名球员打造成耐克的标志性运动员,让他承载耐克全部的宣传理念。由于NBA当时所有的顶级球员已各有所属,所以耐克需要找一名新秀。那么,找哪一个?

饭后送走了乔丹一家,斯特拉瑟问摩尔:你觉得我们能拿下乔丹吗?摩尔回答:"我想我们能。跟我们在一起,他们看上去都很自在。"然后摩尔又补充道:"如果我们得到他,我想我们的收获真是非同一般。有一种人格,我以前从没在任何运动员身上见到过。"

巧合的是,耐克公司的需求,却和法尔克的需求刚好吻合。耐克做跑鞋起家,70年代赶上了美国的慢跑热,迅速发家致富,但随后发展遇到瓶颈,停滞不前。在篮球领域,耐克没什么影响力,当时最好的篮球运动员全穿匡威----拉里·伯德、"魔术师"约翰逊、"J博士"欧文、艾塞亚·托马斯(Isiah Thomas)、马克·阿奎尔,无不如此。耐克设计师彼得·摩尔(Peter Moore)多年后回忆说:"你去找一个球场,问问孩子们想要什么篮球鞋,他们都会说匡威。"

按照瓦卡罗的建议,耐克给乔丹开出一份五年合同,每年价值50万美元。这在那个时代,根本是不可思议的天价。除此之外,乔丹还能拿到耐克的年度分红和篮球相关产品提成。据法尔克计算,那五年时间,乔丹一共可以挣到700万美元左右。

法尔克明白,他正在进入一片前所未有的领地。"魔术师"约翰逊已被证明是个赢家,是个冠军,还是个性格外向、笑容迷人、背靠洛杉矶广阔市场的明星,他都没有享受这样的待遇。"J博士"欧文同样没有。而乔丹既不是状元秀,去的又是芝加哥而非纽约、洛杉矶那样的媒体中心,法尔克提出的要求会不会太异想天开了?

为了保护公司利益,耐克在乔丹的合同里加了这样一条:最佳新秀、全明星、场均得分上20,三项目标,如果乔丹前三年一项都完成不了,那么合同将提前两年终止。法尔克问:"假如他三项全都做不到,却依然能卖鞋呢?"耐克的答复是:如果乔丹第三年能卖出价值400万美元的球鞋,则最后两年的合同照常执行。

从一开始法尔克就想好了,和球鞋公司的人见面谈判,他要向对方提出一系列的挑战:你们能为我们做什么?营销方面会采用何种手段?电视广告的预算有多大?会不会为乔丹创立一个专属的球鞋和球衣系列?

得知耐克的合同细节后,乔丹做了最后一次个人努力。他瞒着所有人,跟阿迪达斯的销售代表比尔·斯威克(Bill Sweek)谈了一次。乔丹告诉斯威克,耐克的合同报价是如此这般,"只要你们能开出相近的合同,我就跟你们签约"。然而自始至终,阿迪达斯没给乔丹开出过任何报价,乔丹失望极了。事实上,并不是阿迪达斯看不上乔丹,觉得乔丹不值那么多钱,而是因为老板家庭内部纷争扰乱了谈判和决策。

法尔克后来总说,乔丹进NBA时,篮球运动员的商业代言就像哥伦布出现之前的世界,很多人还以为地球是平的。当时,棒球依然是全美群众基础最好的运动,橄榄球最刺激、人气最旺,可大多数团队项目的运动员,能拿到的代言费十分有限,黑人运动员更是微乎其微。法尔克认为,是时候在体育代言方面跨越种族与肤色的界线了。涉足网球的经历还让法尔克懂得,运动能力只是运动员整体形象的一部分,有些运动员拥有超出运动能力的人格魅力,这会让他们成为更吸引人的运动偶像,拥有更大的商业价值。法尔克感觉,乔丹和其他团队项目的运动员很不一样,他有魅力,有魔力,有一种特殊的优雅气质。

与此同时,法尔克还安排了同匡威的会谈。乔丹本来也不想去匡威总部,但因为迪恩·史密斯的关系,他还是去了。

球鞋代言费在那个年代成倍上涨。耐克1977年签下刚成为NBA探花秀的马奎斯·约翰逊(Marques Johnson),只花了6000美元。一年之后,菲尔·福特进入NBA,拿到了1.2万美元。1981年,马克·阿奎尔(Mark Aguirre)成为状元秀,得到一份6.5万美元的合同。又过了一年,詹姆斯·沃西进入联盟,由戴尔(法尔克)代理,跟新百伦签下一份8年长约,总价值120万美元,平均一年15万美元。法尔克认为,沃西这笔,是个重大突破。

会谈过程中,匡威一直在强调"我们就是篮球"。当时主管匡威营销的乔·迪恩(Joe Dean)说:我们公司有63个身高超过6英尺6英寸的员工,我们专门雇用前篮球运动员,篮球构成了我们的公司文化;我们旗下拥有"魔术师"、伯德、"J博士"、艾塞亚,所有这些顶级篮球运动员都为我们代言。

乔丹1984年投身职业篮球圈的时候,主宰球鞋市场的大品牌是匡威和阿迪达斯,耐克还是相对较小的公司。80年代初,整个篮球界据说只有"天勾"卡里姆·阿布杜尔----贾巴尔(Kareem Abdul-Jabbar)的球鞋代言费达到六位数,10万美元,伯德和"魔术师"最初都只有7万美元。

法尔克心想:他们根本不知道自己在说什么,他们想表达的无非是,我们是大公司,我们拥有最好的球员,我们不需要创意,我们不需要做新的尝试,总而言之,我们其实不需要你。

当然,乔丹和法尔克赶上了好时候。20世纪80年代初,美国职业体育文化正在发生变革,越来越多的钱涌向篮球场,"魔术师"约翰逊和拉里·伯德(Larry Bird)作为先行者,已经为乔丹开辟了道路,播下了种子,乔丹和法尔克的收获算是大势所趋。不过,"魔术师"约翰逊就没有挣到乔丹那么多钱,他后来更换了经纪人,多少与此有关。

乔丹问:匡威已经有那么多篮球明星,会把我摆在什么位置呢?匡威总裁约翰·奥尼尔(John O'Neil)回答了这个问题:"我们会像对待其他超级明星一样对待你。"这大意是说,匡威可以每年支付给乔丹10万美元左右的代言费,和"魔术师"、伯德、"J博士"的待遇一样。

后来那么多年,乔丹跟法尔克合作得非常好,两人相得益彰。法尔克帮助乔丹成为了美国最成功、最富有的运动偶像,乔丹则让法尔克变成了最受信赖、最有势力的体育经纪人。法尔克借乔丹之力,推动了篮球运动员的商业革命。在他为乔丹谈下第一笔大合同之前,运动品牌寻找代言人,更偏爱个人项目,更喜欢网球运动员----亚瑟·阿什(Arthur Ashe)、吉米·康纳斯(Jimmy Connors)、约翰·麦肯罗(John McEnroe)能挣几百万美元,篮球运动员却只能挣很少的一点。乔丹的合同改变了这一切。篮球运动员,集体项目的运动员,同样可以成为超级明星,同样应该挣大钱。

法尔克烦透了,和他感受一样的人还有詹姆斯·乔丹。老乔丹参与了谈判,他忍不住抬头问了句:"你们没有任何新鲜的、有创意的点子了吗?"

NBA的许多老板和总经理都非常不喜欢法尔克,却还要极力掩饰这种不喜欢,尽可能迁就他包容他。有位总经理觉得,跟法尔克谈判,就像在跟一只八爪章鱼搏斗,他有太多动作你要应付,同时他还有快速复原的能力,"他会威胁,会许诺,会咆哮。如果你不按照他的想法去做,那就完蛋了,你跟他再也没法合作,你的球队再也赢不下比赛,你会因为自己没有深谋远虑而被炒鱿鱼。而如果你顺从他的意思,那你可能会是最有希望得到下一个迈克尔·乔丹的人"。

死一般的沉寂。

法尔克后来树敌甚多。一个优秀的经纪人,并不需要和蔼可亲平易近人,他要做的是打理好客户的生意,在这个过程中,如有必要,该树敌就树敌。篮球圈内有许多人私底下都讨厌法尔克,甚至鄙视法尔克,乔丹知道,却一点都不苦恼。有一次,乔丹把法尔克比作一位NBA球员:"他非常像里克·马洪(Rick Mahorn)----没人喜欢他,除非他跟你一个队。"乔治城大学的约翰·汤普森教练,既是法尔克的客户,又是法尔克的朋友,他就说:如果你想找条狗看家,你不会找只贵宾犬。

乔·迪恩后来说,当时匡威也很为难,"如果给迈克尔更多,那我们拿"魔术师"、伯德和"J博士"怎么办"?

因此,从一开始,乔丹实质上的经纪人就是大卫·法尔克。乔丹后来总说,他当初之所以选择法尔克,是因为法尔克跟他老爸詹姆斯·乔丹留着一样的"发型"。其实,基本就是光头。

耐克终于如愿得到了乔丹。他们和乔丹的这笔合同,是体育娱乐界在商业代言方面的重大突破。

戴尔他们公司当时的操作模式,是由戴尔来谈球员的第一笔合同,然后再由法尔克跟进,打理球员后面的所有生意,包括球鞋代言合同。戴尔个人的重心全在网球方面,网球是他的挚爱,篮球只是边缘爱好。相比之下,法尔克才是篮球内行----到1984年乔丹要成为职业球员时,他那些打NBA的北卡学长们,嘴边挂着的总是大卫·法尔克的名字,而非唐纳德·戴尔,因为法尔克才是那个每天帮他们打理生意的人。法尔克后来说:"迪恩·史密斯还是把我当小孩,把戴尔当大人。但他的球员们,却开始把我当大人,真正跟他们打交道的人。"

签约之后,乔丹回到教堂山,告诉巴兹·皮特森,耐克要用他的名字来命名一款球鞋。皮特森不信,他觉得乔丹膨胀了,已经开始胡思乱想。乔丹坚持说:不是,他们真打算用我的名字来命名一款球鞋。皮特森还是不信,他跟乔丹争辩说:"迈克尔,他们都没用拉里·伯德和'魔术师'约翰逊的名字来命名球鞋,而他们是NBA明星。你甚至不是这届选秀当中第一个被挑走的。"直到后来Air Jordan面市,才由不得皮特森不信。

迪恩·史密斯决定让乔丹加入NBA时,大卫·法尔克(David Falk)还只是戴尔的一个初级合伙人。那年,戴尔和克雷格希尔的公司解散,法尔克留在戴尔这边,克雷格希尔则跟另一名合伙人开了家新公司,两边成了竞争关系。他们这一对立,倒让迪恩·史密斯为难了。最终,迪恩·史密斯让戴尔和法尔克代理了乔丹,同时把萨姆·帕金斯给了克雷格希尔。

乔丹跟朋友们说:如果手头有钱,买一些耐克的股票,应该不是什么坏主意。

那个时期,有两位经纪人跟北卡走得很近,一个叫唐纳德·戴尔(Donald Dell),另一个叫弗兰克·克雷格希尔(Frank Craighill),他俩是合伙人。戴尔曾是一个网球明星,退役之后当起了经纪人,给其他一些网球运动员做代理。克雷格希尔则是一个做财务的,曾在北卡上学,而且是北卡莫尔黑德奖学金的获得者,这点非常讨迪恩·史密斯喜欢。迪恩·史密斯跟两人的关系都很好,而且他俩开的公司曾为北卡球员汤姆·拉加德(Tom LaGarde)谈下过非常不错的合同,深得迪恩·史密斯信任。因此,菲尔·福特、达德利·布拉德利(Dudley Bradley)、迈克·奥科伦、詹姆斯·沃西等北卡球员,也相继成为戴尔和克雷格希尔的客户。

耐克的股票,1984年11月,一股7美元,到1998年7月,418美元。

每当有北卡球员进入职业篮坛,迪恩·史密斯总会监管整个操作。北卡球员选定的经纪人,只会是迪恩·史密斯认可的经纪人,这样迪恩·史密斯才可以确保他的孩子们不被唯利是图的骗子公司压榨。