第六篇 第五章 每一条路都指向未来

三天,20吨褚橙被一抢而光,喻华峰紧急向李亚鑫订货,又增加了180吨,10天内又是全部卖光。

褚橙又获新名称:"励志橙"。

2013年,喻华峰再订褚橙1200吨,因为很快卖光,又追加了300吨。想再多一些,但李亚鑫已经没货了。北京市场的火爆影响辐射到了昆明,本来就很热卖的褚橙在昆明更是一橙难求。

褚橙价格不便宜,但11月5日正式上线后的火爆让喻华峰有些吃惊。他固然知道褚时健的话题性强,但强到5分钟就售出800箱,服务器竟一度宕机,还是出乎他的意料。而且几篇宣传文章在当时最火爆的微博上被王石等大V大力转发,一时间,"褚时健种了橙,他种的橙卖到了北京"成为一个极火的话题,这个话题唤醒了大众心底的一些记忆。结合2012年正开始的创业潮,70多岁褚时健开始创业、80多岁取得成功的例子实在太励志了!

到2013年,本来生活再卖褚橙其实很有些冒险的意思,因为大多数人并不知道褚橙的质量是否稳定,农产品的特点是视老天爷脸色决定品质的高下,能够保证品质持恒的很少。喻华峰一开口就要了1200吨,他说其实是因为打过一年交道,对每次见到褚时健对方都是兴致勃勃谈橙子的种植印象很深。"他绝对是个品质导向的大师级人士。所以,我们对第二次合作的橙子也有绝对信心。"果不其然,2013年的褚橙口感、个头都维持了头一年的高水准。"太好吃"几乎是购买褚橙的人的唯一反应。北京地区的消费者发现在惯常消费的赣橙、新奇士橙之外,居然还有一种如此美味的"褚橙",背后还有如此传奇的故事。如此,消费热情高居不降。喻华峰在50天之内就把1500吨橙子卖了个精光。"褚橙在本来生活网形成了'爆款'效应。"喻华峰说。

媒体人做起宣传信手拈来,为褚橙拟定的宣传语就让人过目不忘:"人生总有起落,精神终可传承(橙)"。同时,本来生活以喻华峰朴实无华、实实在在的风格拟了几篇宣传文章《褚橙进京》、《褚橙借电商入京》。在价格上,褚时健的意思是:橙子我们花了大心血,价格要体现它的高品质,不能比国外橙子便宜了;但价格也不要搞得太高,不然大众消费不起。最后喻华峰与李亚鑫商量,从北京市场的消费特点出发,金泰公司对本来生活只供给特级果和一级果两种,特级果每箱5公斤148元,一级果每箱5公斤128元。这个价格是当时西南市场线下市场的两倍多,李亚鑫和喻华峰都冒了一次险。

因着电商,褚橙获得天下盛名。褚橙不仅成为一个品牌,更成为一个橙类品种。

考虑北京市场的庞大以及互联网辐射的力量,李亚鑫给本来生活提了个要求,要卖可以,但要20吨起订。20吨,相当于5公斤一箱的褚橙有4000箱。这对于当时刚刚起步、日成交量极少的本来生活是个极大的挑战。所有人都不敢表达意见了,进或不进都是难题。最后喻华峰一语定音:"卖。"

如果说50后、60后、70后的人对"褚时健"三个字更为熟悉,而新一代的80后、90后则对"褚橙"更有感情。这是褚时健耗时60年打造出的两个名牌。

然后李亚鑫上网搜了一下"本来生活"和"喻华峰"两个词,大概了解了本来生活是干什么的,喻华峰的经历吸引了李亚鑫。"既然把媒体经营得那么好,能把报纸卖好的人,橙子也应该会卖。"这是他的直接反应。李亚鑫把自己的了解告诉了褚时健,褚时健的回答是:"只要人不错,做的事应该错不了。你可以试试。"与其说褚时健这是同意褚橙进入电商,毋宁说他是支持李亚鑫和圆圆的创新举动。

虽然褚橙的销售主要还是在线下实体店,但本来生活网的尝试,让褚时健看到了互联网的力量。互联网对品牌爆发式的传播、点对点送货的特点还杜绝了假货,这都是金泰公司自己几十双手和脚难以做到的。李亚鑫更是从互联网经济看到了各种可能性,比如借助中心产品,在获得品牌极大的认可度和网站的加大点击量后,搭建一个销售的平台。这个平台,不仅卖褚橙,还能卖其他优质的、能与褚橙相提并论的高品质水果。

当本来生活网联系到李亚鑫时,李亚鑫并没有听说过这家网站。对于电商,褚时健并没有想过要介入。不过李亚鑫在国外时经常接触eBay,对电商有概念。2012年褚橙又将是一个丰收年,作业长们预计当年的产量有可能会第一次超过万吨,这意味着李亚鑫的销售任务增量不少。再者,褚橙还没有触碰过北上广等大市场。"或者可以通过电商试试?"李亚鑫觉得在云南市场电商还没成熟,而北上广的经济模式要先内地一步,电商模式已经比较成熟,褚橙通过电商进入一线城市,说不定是个好开头。

2013年,金泰公司成立云南实建电子商务有限公司,开始酝酿"互联网+"的运作模式。李亚鑫专门从昆明请来了几位电子商务的资深人士加入实建电子商务公司,同时在金泰公司附近租了房子,专门设为电子商务公司的办公地点。2014年,褚时健的金泰公司在互联网道路上再进一步,在阿里巴巴天猫上开设了"褚橙水果旗舰店"、"实建水果专营店"。这意味着全国各地的消费者都可以通过互联网买到褚橙。2015年,这几家店开始正式售卖褚橙,这一年也将记入褚橙的发展历史,因为在2015年,褚橙真正走向了全国。

2012年,一家叫"本来生活"的电商网站找到了褚时健。和众多电商网站不同的是,这是一帮曾经的媒体人创业的网站,主营优质的生鲜果蔬。创始人喻华峰曾经是中国媒体黄金时期著名的媒体运营人。其实2011年底本来生活网规划下一年的商品内容时,褚橙就被列为首选。这个提议是本来生活网云南片区的一位买手提出的,买手的理由很简单:褚橙在昆明太好卖了,应该引进到本来生活网来卖。在众多的提议中,这个云南买手的话引起了喻华峰和时任市场总监的胡海卿的注意,这两个前媒体人已然闻出了这里面的商机。卖商品的最高境界就是卖故事,褚橙背后是褚时健,天然自带传奇。喻华峰是60后生人,80年代的大学生,90年代的媒体运营人,对这个国家和这个时代有着非常敏感的触觉,对褚时健的经历及由此带来的话题性也了然于心。

以李亚鑫的想法,互联网的力量更多体现在那个"+"号上,是一种传播的力量。而金泰公司的销售力量还是会集中在线下的销售上,他计划在各大中城市都选择高端的销售终端,由金泰公司负责协调每个店每年的量,然后派驻各地代表监督销售。如果涉及连锁店的商家,金泰公司会根据自己的调查制定在哪几家连锁店卖,商家不得在自己的连锁范围内串货。而且商家确立合作后也并不意味着一劳永逸,一旦销售状况不佳或不遵守双方约定,金泰公司可以随时取消对方的经销商资格。

不过,因缘际会这种事总是会发生。

李亚鑫从褚时健那里领会到一点:"无论以什么形式卖,产品品质都是第一位的。形式无足轻重,内容至关重要。"

褚橙还纹丝不动,依然执着于传统渠道的扩大,褚时健坚持的理由是:传统销售渠道是最扎实的渠道。而且从褚橙的生产量来讲,传统渠道已经开始不够卖。再者,从云南市场来看,他暂时没看出电商会对褚橙有什么实质性的帮助。李亚鑫在国外时是eBay网的常客,他当然了解互联网销售的妙处,但是在中国市场,他觉得褚橙还没到要和电商合作的时候。

人在高处稳步走

2012年,褚时健种橙整10年,褚橙基地的橙子产量突破万吨大关,在此之前的2011年,这个数字是8600吨;而再往前的2010年,则是5000吨。逐年上涨的产量让人觉得褚时健简直神了,行内人都知道农业有着大小年的说法,今年丰收意味着明年减产,这是农业自身的一种平衡。但褚时健的果园居然就没有,他仿佛真的长了一双"绿手指",果树在他手里点石成金。

而在2011年前后,金泰公司开始面临一个新的大时代背景:中国一线城市的电商开始兴起,尤其是生鲜类商品在互联网渠道成为一项抢手的热门生意。

不过他不这么认为:"那是因为我们的果树是幼树成长起来的,长大一岁挂的果就多一些,这个和大小年没有关系。"

而且进超市在2010年前后也不符合金泰公司直接掌控市场的想法。所以,在2009年到2011年间,褚橙一直没有进入大型超市,也没有进入北上广这样的大城市。

话虽如此,2012年明显是褚时健的喜悦之年,不仅产量破万,褚橙基地的选果车间完成了扩建,货车能直接开进车间门口,一次性将选过的果子装车。基地从2007年开始修建的有机肥料厂也完成扩大,基本能满足5000亩果园的肥料需求。最让褚时健高兴的是,在大营街修建的由果品初加工厂房、冷库、办公楼组成的金泰公司园区也落成投入使用。初加工厂是果子分级、清洗、包装的地方,设置了两条生产线,足以对付万吨水果在有限时间内的初处理。初加工冷库是按2万吨容量修建的,这个容量几乎是金泰2012年产量的两倍。褚时健之所以将冷库设计得如此之大,是考虑到未来果园扩大后的产量增加,同时,他还有另一层考虑:"玉溪这边这么多种植水果的,没有一个像样的冷库,我们搞大一点,还可以租给别人放一放。"

互联网+

褚橙在云南本地的市场及海南、西南市场都取得销售成绩后,一些大型超市表达了要售卖褚橙的愿望。与一家国际大型连锁超市打了几次交道后,褚时健告诉李亚鑫:"放弃。"他的理由很简单,对方给出了几乎一个字典那么厚的合同,而且在售后资金结算方面极其拖沓,因为审批流程有很多,金泰公司半年收不回水果款。褚时健说:"他们已经僵化了,为什么西方现在很多国家发展不起来,就是体制老化僵化了。做生意难道不是一件很简单直接的事情吗?"他很不理解。

虽然褚时健很少到公司坐办公室,因为他更乐意到果园走走,但是园区门口"金泰"二字还是一目了然,彰显了他在这个园区的帅级地位。

李亚鑫负责的销售部分到2015年为止,也仅仅十几个人的规模。他和褚时健的想法一样,做自己的企业应该"小而精"。这十几个人有很大一部分是李亚鑫少年时在玉溪就认识的同学或校友,他们本来在玉溪各个行业工作,金融的、企业的......是李亚鑫和圆圆把他们攒在了一起,共同为褚橙服务。这些年轻的玉溪人聚在一起,圆满了一个传承的愿望:褚时健一辈子扎根云南,一次次用云南本地甚至玉溪本地的形象打造国际国内一流的产品和品牌,一次次刷新和提升云南人、玉溪人的地位和形象。到他耄耋之年,一批地道的玉溪人,甚至地道的大营街人加入他的事业,继续这种本地力量的传承,这本身已然是一道美丽的风景。

这一年,褚时健还非常高兴的是,孙女褚楚从英国曼彻斯特大学毕业,回国后到了深圳一家投行工作,但还是被爷爷褚时健拉回了玉溪:"你那个投行,一月才给你1万,工作几十年都买不起好房子。回来算了!"褚楚自小在爷爷身边长大,少年时期才随妈妈到了广州,所以和爷爷奶奶还有表姐圆圆的感情都非常深厚。于是,褚楚也回到玉溪,褚时健把金泰公司的财务和公司制度建设的工作交给了她。

在成都顺利打开市场后,褚橙的品牌名开始慢慢传播开。李亚鑫明白自己在配合褚时健做一件意义非凡的事情,那就是在中国市场做第一家产供销一体的农业企业。从2002年到2010年,褚时健基本完成了产品后端的工作,品质和产量,而前端必须靠自己和圆圆以及一帮年轻的搭档了。

2013年,儿子褚一斌终于下定决心听从父亲召唤,从新加坡回到昆明定居。褚时健实现了家庭的大团聚。

很多人都很难想象这种愚公移山的销售做法是李亚鑫这么一个海归选择的方式,李亚鑫把这归结于褚老的影响和行业的教育。"农业就是要实在,褚老就是一个踏实实在的人。我们面对的是来自土地的产品,是消费者的口中之物,打不得马虎。"

锦上添花的是,这一年褚橙基地的产量竟接近了13000吨,这个结果让作业长们都大为惊叹,因为平均亩产为5吨的橙树实在太少见了。对于行业内的人来说,褚橙如此高产而且橙树的各方面生长指标都很优质,无异于一次科技的大胜利,不仅在国内,在国际橙类种植行业也能当仁不让地拔到头筹。

在成都市场,2012年的销售量是120吨,2013年到了430吨,2014年则飙升到了730吨。

褚橙基地几乎已经成了一块福地,经常有觉得自己人生失败的中年人、年轻人到这里,要求见见褚时健。他们希望从他身上,加持到如王石评价褚时健的那样:触到人生低点后的强势反弹力。

成都成为李亚鑫金泰直接销售模式开发的第一个城市。因为路途比较远,不可能随时送货补货,李亚鑫在成都租了一个仓库作为中转站。马海涛作为销售经理领了第一年在成都销售120吨的任务,尽管数字不大,但对于一个彼此都陌生的市场,马海涛面前依然障碍重重。"褚时健?听说过,哦,种橙子了哇?拿来先试一下嘛。"这是大多数经销点的反应。马海涛只好在自己相中的这些水果店实行了一轮试吃,得到不错的反应后,才陆陆续续把120吨橙子卖出去。但李亚鑫看出了问题,一是如果每个没开发的市场都由自己人出动的话,且不说耗时长,还会因对市场陌生而增加失败风险。他和褚时健商量了之后,决定马上调整一种模式,公司选派一个区域经理负责地区销售,由他们在当地租赁中转仓库,褚橙再从中转仓库出货,由区域经理按照选店标准认证褚橙销售终端,逐渐形成完善的终端布局。当然,认定的零售商要分为不同等级,对不同级别的经销商,褚橙确定不同的进货总量。这样做既是在帮助经销商规避风险,又是在保护褚橙的品牌。防止一个经销商一下子进货过多,保管不精细,不仅影响褚橙的品牌质量,而且还可能亏钱;或者出现为了快速出货,低价抛售的现象。经过认证的经销商最终和金泰签订销售合同,由公司分仓直接发货到店面,价格也按照公司规定的零售价销售,这样基本保证了褚橙市面价格的统一性。

新平县政府也希望把褚橙基地作为县里的新农业示范点,打造一个"褚橙庄园",建设"庄园经济"。并且县政府愿意和金泰公司共同出资修建一处"褚橙庄园"。

所以李亚鑫还必须把省外市场打开。但是,按照他直接销售的模式,省外市场并不好操作。曾经海南有一家水果公司愿意合作,这是一家有现成销售网络的水果销售公司,在海南当地有很广泛的合作关系。李亚鑫把它作为打开省外市场的第一步,这家公司也的确在海南销售了一定数量的褚橙,但李亚鑫还是把与这样的销售公司的合作定位为初期过渡,因为这家海南销售公司在褚橙的包装盒上打上了自己的销售公司品牌名,并且在销售终端采取的是大面积撒网,以卖完为目的。而李亚鑫的想法是,褚橙应该在定位高的水果店销售。"起码应该是以卖进口水果为主的店吧?"他说。

这未必是褚时健的思路,但这是和政府打交道的方式。他虽不喜欢政治,但他懂政治,所以他承诺下了这个褚橙庄园的项目。2013年,80岁的马静芬开始着手修建打造褚橙庄园。占地3500平方米,投资2000万,在一个山村地带,不算小工程。从设计图纸到建材选择到组织人马,马静芬全部亲力亲为地监督和操心。从大病痊愈后,她的生命力似乎越来越强,基建这样陌生的事情对她来说也全然不怵。马静芬总是在人生关键时候表现出大家风范,这次也不例外,即便她已经80岁。

褚时健的眼光倒不在眼下,他选择种橙这项事业就没打算着急。种出最好的橙子,让更多地方的人吃到"褚时健种的橙子"才是他的最美好愿望。

2014年深秋,在褚时健和马静芬盖的小院边上,一处颇具格调的有着30多间客房的建筑落成,这里就算是褚橙庄园的代表建筑。从政府的规划来看,整一片果园都叫褚橙庄园,有农业示范的作用,也有旅游的功能。褚时健对所谓的旅游观光很是担忧:"这是生产基地,难道还要搞采摘吗?"

好处很明显,经销商们利润高愿意销售,消费者因为褚橙新鲜度高愿意买。而且褚橙基地的橙子越来越成熟,味道也一年比一年好。经过2009年、2010年、2011年的努力,褚橙在云南地区已经非常受欢迎。在橙类市场,2011年褚橙已经占了80%的份额。褚橙的批发价格也逐年上升,从2009年的一公斤4.5元到2011年的7元。李亚鑫成功完成了自己销售模式的第一步。

对于一个执着于工业化的企业家来说,把生产基地变为游乐的地方,的确是一件无法接受的事情。即便是所谓的旅游能带来财富,但那绝对不是褚时健的重点。他几十年来人生的关键词是"做事",是"事业",至于财富,那只是顺带的结果。

但水果商们卖褚橙的利润空间确实非常大。2009年,褚橙给熟悉的经销商的批发价是一公斤4.5元,以每箱5公斤算,平均20多元就能批到一箱褚橙,但经销商卖出的价格则是翻倍:50元一箱。而金泰公司为此投入的成本非常高,包括运费、人工费、仓储费。

金泰果品公司无疑今天已经成为中国市场上难得的一家新型果品企业,在资本的大潮下,有不少人登门拜访,希望褚时健将公司上市。褚时健几乎不考虑就直接拒绝了。他当然不是守旧,在玉溪烟厂期间,他向来以大胆创新著称。但无论什么时候,褚时健觉得做企业重要的一点就是实事求是。"褚橙刚刚才成功,还没有到资本市场上去的条件。"他说,"上市以后,融资多了,我要考虑这些资本的出路。如果这些资本出路不好,效益不好,对不起人家。股民花了价钱买股票,却没有回报,也对不起老百姓。这种事情我还是不要干了。"

在模式建立初期,李亚鑫自己也曾经一箱一箱给零售商送货,印象最深的是有一次地址居然搞错,已经搬抬了几十箱的他只好搬回,重新送货。

2014年6月,整个金泰公司还没有从2013年的大丰产喜悦中回过神来,就被接连三周的干旱和强日照气候搅乱了心情,气温已经连续多日超过40摄氏度。如褚时健所说,水果水果,最重要就是水,缺水对于果园来说是最大的困难。2014年的干旱情况多年未遇,即便褚橙基地在水资源方面很是未雨绸缪,但在棉花河都几乎已经干涸的情况下,南恩瀑布的水量也急剧降低。因为缺水,也因为日照过长过强,果树叶开始晒干掉落,没有叶子提供营养,3月挂上小果的果树开始出现落果的现象。在作业长王学堂的工作笔记上,清楚地记录了从5月中旬到6月上旬的干旱状况。6月7日,他是这么记录的:"凌晨开始下雨16.5毫米。休息,下午修剪。今年是新中国成立以来干旱、高温时间最长的一年,在水泥路两边的果树叶子、果子灼伤较重。幼树叶片、果子受灼伤较为严重。只是今年水源较为充足,严重缺水未出现。6月7日的雨缓解了旱情,对今年丰收有帮助。"

李亚鑫的直接销售模式显然打破了惯例,他是以大型生产者的身份进行大范围直接销售,显然要吃些苦头。

在6月7日的雨水之前,褚时健频繁来往于玉溪和果园之间。在果园,每每坐在小院里敞开的大堂支开大桌子和一堆人吃饭时,他总是快速地把饭吃完,然后叫上张启学:"走,到地里去。"吃完午饭正是正午时分,太阳正猛,他想去看看果园里的果叶和果子被晒的情况。但是他现在走路已经不能走太久,从2012年开始,他总觉得自己的脚不能站太久,更不能走太久,否则就会发麻。医生的诊断是腰椎椎管狭窄的原因,只有动手术才能缓解,但褚时健年岁已高,动手术带来的痛苦和风险也不小,建议他保守治疗。到2013年,褚时健觉得症状比前一年还明显了一些,发麻的频率越来越高,走路也需要有一位助手在身边提供肩膀让他扶一扶。所以他再巡视果园,也就以车代步了。

国内的水果销售流通环节里,有一个承担着主要流通任务的角色,那就是大小各种果业公司。这些果业公司大都有自己简单的选果厂。从分散的农户手里收购水果上来后,进行选果分类装箱,没有明确的品牌,没有产品说明,然后就进入各地的批发市场,再经由批发市场到各水果商手里,最后进入零售环节。几十年中国水果市场都习惯了这样的销售模式。在2009年、2010年,电商还没有兴起的时候,这种销售模式成为一种惯例。

褚时健和作业长们一起制定了不少抵御干旱的措施,但是,干旱来得突然,导致落果现象较往年要严重,直接影响了这一年的橙子产量。到年底12月结算的时候,总产量比上一年减少了起码3000吨。这是褚橙基地自2002年开始运作以来,破天荒第一次减产。尽管2014年9000吨的产量从绝对数字来说还是非常的高,但毕竟是一次退步,褚时健觉得有必要和作业长们一起总结总结。

李亚鑫知道自己是在撞橡皮门,但他的想法是,这是为褚橙独特的销售渠道做开创的时候,必须坚持下去,这条路一旦走出来,褚时健定位高端的褚橙就有了与之匹配的销售模式。而且在国内,还没有水果基地敢这么做,一是没有资金,二是没有品质底气。这两点褚时健都给了自己,所以李亚鑫觉得头两年完全可以咽下一点委屈。

作业长们一看就是经过了深思熟虑,每人都拿了写得满满的笔记本出现。褚时健拿了一个大的烟灰缸放在会议桌上,边抽烟边听几位作业长发言。除了干旱,几位作业长有一个共同的分析,那就是:果树的大小年。因为2013年结的果子太多,到了冬天的时候,花芽分化就不好,导致开花少。开花少,结果自然就少。

即便褚橙在玉溪和昆明已经小有名气,面对面的销售还是碰到了极大的困难。2009年褚橙的口感和独特性刚刚开始完善,在消费者的印象里还是很容易和其他冰糖橙混淆,即便打着"褚时健种的橙"的牌子,消费者顶多认第一次、第二次,第三次就未必会买。水果商们对于进货都是看实际销售效果,而且尽量是以往好卖的品种,褚橙初来乍到,被拒绝的可能性太大了。事实上,李亚鑫被拒绝的次数就是一次接着一次。在昆明市场,他最后只能退让两步:1.水果卖出去后自己才来收款;2.水果如果因为摆放时间长有损耗,金泰公司提前承诺可以给予5%的损耗费。

褚时健最后把烟头摁在烟灰缸里,说了几句:"我们一直说我们没有大小年,现在看来说这话不尊重自然规律。今年也算给我们上了一堂课,以后多尊重规律,从规律出发研究我们的对策。"

李亚鑫首先想到的是省却中间批发商的环节,直接面对零售商。他的想法是,在云南本地市场的昆明和玉溪,寻找品相好、一直售卖进口水果的零售商来售卖褚橙,而且零售价格必须是双方协商的一个共识价。这样可以保证水果的新鲜品质,又能直接监督售卖情况。2009年,李亚鑫开始尝试自己的销售模式。

2014年底,为对抗干旱季节,也为了调整2014年干旱带来的影响,褚时健对每个农户家庭补助了2000元,要求这些农户对土地进行深翻,并且必须要让水渗到土层30厘米以下。同时,马上拨出300万元人民币架设一条新的水管到基地,用于储水抽水之用。到2014年底,这根每小时250立方米水量的水管就已经架设完毕。

从刚回国2008年和2009年两年的销售中,李亚鑫和圆圆总结出一点:必须建立自己的销售渠道,如果按传统做法仰仗水果批发商,价格上掌握不到主动,更糟糕的是经历水果批发商几手倒腾后,水果的新鲜程度受到极大破坏。他俩希望褚橙在销售环节上实现对利润和水果品质的双保护,而且价格的制定必须掌握在金泰公司自己手里。

"这些问题解决了,我也就放心点了。"褚时健说。

褚时健对销售工作的要求听起来其实简单。从近的方面,他只问:"我们利润多少?""经销商挣了多少钱?""这个星期卖掉多少?"从远的方面,他的要求是:以后果园的面积会不断扩大,产量也会越来越高,要提前把销售网络铺好。

怎么解决太阳暴晒幼果导致果子掉落的问题呢?褚时健提了一个创造性的想法:调整开花期。在春季初期减少浇水量,让土壤稍微干一些,以便果树尽早完成花芽分化,开花期提前,果子挂得就早,到5月太阳开始猛烈之前,果子长得已经比较稳固,不太容易受自然条件的影响了。这是褚时健通过比较各地橙子的生长时段和褚橙开花结果各阶段的生长需求得出的方法。

李亚鑫和圆圆一直有一个不大不小的压力,那就是"褚时健后人"这个身份,无论外公褚时健曾经的辉煌经历还是曾经的人生低谷,都让他们觉得,不把事情做好,外界就会拿这个身份说事儿。圆圆从小就知道自己处在一个不同于别人的家庭,越长大这种感觉越强烈。

2015年春天,作业长们带着农户开始尝试褚时健的方法,效果很明显,2015年褚橙的摘果时间可以提前大致10天。

这个任务正好落在圆圆和李亚鑫身上。

"褚老板这个人,不撞南墙不回头,撞了还要仔细看看自己疤有多大。"郭海东说。

销售也一样,褚时健原本完全可以仰仗自己多年积累下来的人脉,开几张集体采买的发票就把全年的橙子产量解决得差不多了,完全不用他操心太多。但是,褚时健毕竟不是个玩儿票的人,他不走中间路线,要么不做,要做就做最好。况且他已经把橙子的整体质素提高到一定水准,为什么要让别人说一句"褚时健橙子卖得好是因为朋友帮忙"?所以,在2007年到2008年间,当果园基地的橙子开始一年比一年丰收时,褚时健就和马静芬商量要如何建立和完善褚橙的前端销售网络。

实际上,2014年尽管减产,金泰公司的营业额还是达到了1.012亿元,而纯利润,则是令同行和其他行业都大为咋舌的70%。

销售让褚橙年轻

在褚时健最开始决定种橙的时候,大部分亲友都是一个意见:可以做,但是不用搞得多大,种个两三亩顶多几十亩也就算可以了。在他们看来,褚时健和马静芬内有儿子从新加坡寄些生活费过来,外有众多好友帮忙,生活完全不成问题,种橙也就算找一个忙碌的生活方式,打发过于空闲的时光。待褚时健把几千亩山地都拿下来,而且全身心投入种橙树工作上,既求产量又求橙子质量,大家知道老爷子是来真的了。

也就是说,褚时健在2014年通过目前能挂果的2400亩褚橙种植园,纯利润7071万多人民币。